深度干货：如何利用分发优势为加密产品构建 GTM 策略

原文标题：Distribution Advantage: how to set up GTM for your crypto product

原文作者：Mac Budkowski

原文编译：Ken，ChainCatcher

如果仔细观察那些成功的加密项目，你会发现它们的增长路径各不相同。

以太坊通过比特币社区传播。

Tether 通过与中心化交易所的商务合作扩张。

Polymarket 则在 Twitter（现 X）上引爆话题。

正如那句老话所言，对于一家初创公司来说，找到适合产品的渠道就意味着成功了一半。

那么，在加密领域该如何实现呢？哪些路径能将客户引向你的产品？我们又能从 Aave、Polymarket、Lido 等成功项目中通过中学到什么？

让我们开始吧。

最好的产品并不总是赢

残酷的真相是：人们并不总是使用“最好的”产品。

对于喜欢理性比较功能的工程师来说，这看起来很不公平。为什么更差的产品反而赢了？

但产品并非在一个理性的真空中竞争。它们是在一个由社交信息流、用户习惯、社会压力、焦虑感以及极其有限的决策时间交织而成的复杂网络中竞争。

有时人们使用 Google Docs 仅仅是因为没听说过 Obsidian；有时大公司强制员工使用 Teams 而非 Slack；有时你选择可口可乐仅仅是因为它触手可及，不想费力去货架深处寻找更好的苏打水。

这些产品的胜出并非因为它们在功能上更优越，而是因为它们拥有更好的市场进入策略（GTM）。这意味着它们在触达目标用户方面比竞争对手做得更好。

这种情况在加密领域同样存在。这就是为什么自 2017 年以来人们仍在使用 MetaMask，也是为什么项目方需要通过空投机制来克服用户尝试新事物的惰性。

这也解释了为什么仅靠发 T 恤和在推特上发“gm”的营销策略往往以失败告终。正如硅谷那句名言：你需要好的产品加上好的分销才能获胜。

Uniswap 就是一个极佳的案例。人们通常认为它是一个技术突破，但它同样是一次出色的 GTM 执行。

Uniswap 长达一年的推广战役

你可能认为 Uniswap 之所以在去中心化交易所赛道成长为数十亿美金的巨头，是因为它是第一个好用的平台。但如果仔细回顾，你会发现创始人 Hayden 在产品发布前的一年就开始了营销活动。

这是怎么回事？

受到 Vitalik 关于自动做市商文章的启发，Hayden 在 2017 年底构建了 Uniswap 的第一个概念验证。

2017 年 Uniswap PoC

Karl Floersch 在 Devcon 3 上展示了这个 PoC，让 Uniswap 获得了一些早期关注。

随后，Hayden 在 NYC Mesh 上宣讲 Uniswap，并与 Vitalik 探讨该概念。他在 Edcon 2018 进行了为期 3 天的演示，在纽约区块链周上大力推广，并通过申请并赢得资助，让整个以太坊基金会知道了 Uniswap 的存在。

他还花费数周时间在 Balance 和 MakerDAO 的办公室工作，与加密原生用户讨论项目，并飞往香港参加 ETHIS 会议以及上海区块链周。他甚至主动联系任何有兴趣在发布时提供流动性的人。

因此，Uniswap 推广的很大一部分是创始人通过会议、加密办公室和私信进行的一对一互动。 这种 GTM 渠道与 Uniswap 的革命性特质完美契合，因为它为终端用户提供了大量教育空间。

所以，当 Hayden 在布拉格的 Devcon 4 上正式发布 Uniswap 时，该项目在圈内已是人尽皆知（那时的圈子比现在小得多）。

正如 Hayden 所说：

“我曾独自坐在豆袋椅上大约一个小时，反复修改发布的推文。幸运的是，我的朋友 Ashleigh 路过并帮我审阅了推文。

我点击发送按钮，既紧张又对未来充满期待。随后发生的一切超出了我最疯狂的预期——大量的支持、想法和合作如潮水般涌来。”

如你所见，Uniswap 的历史并非“开发者隐身开发，发布后一夜成名”的故事。

在产品发布前，已经完成了大量的推广工作。如果 Hayden 当时就把这称为“GTM 战役”，我会很惊讶。我敢打赌，他当时只是因为觉得有趣才到处谈论他的产品。

但 Hayden 确实意识到了营销的重要性：

“在那之前，我认为我在 Uniswap 中的角色主要是技术性的。当有人问它是如何工作时，我通常从背后的数学公式讲起。许多人听完后一脸困惑地走开了。

Richard [Burton] 帮我明白，人们不理解 Uniswap 是我的问题，而不是他们的问题。 开发者只是宏大图景中的一小部分。如果我想让人们使用我的项目，我就需要用他们能理解的方式、用他们的语言去沟通。Uniswap 面临的最大挑战是社会层面的。”

好吧，如果连 2018 年那个相对温和的环境下发布的 Uniswap 都需要 GTM，那么你在充满噪音的 2025 年发布产品，显然更需要它。

那么究竟该如何做 GTM？是在会议上随机抓人聊天吗？嗯……这要复杂得多。

渠道无法孤立运作

我有时与创始人交谈，他们会问：

“那么我们应该做 Twitter 吗？还是找 KOL？或者干脆去参加会议？”

除非你把基础打好，否则很难断定哪个渠道最适合你的产品。GTM 不是把你所有筹码压在你脑海中想到的第一个营销渠道上。

只有当以下三件事对齐时，GTM 才会奏效：

1. 正确的市场

2. 该市场中正确的细分人群

3. 针对该细分人群的正确渠道

如果你选错了市场和细分人群，即使最好的渠道也可能无济于事。

例如：如果 Hayden 没有向以太坊开发者和 OG 推广 Uniswap，而是向在欧洲运行企业区块链的顾问推销他的 DEX，Uniswap 想起飞将难如登天。

在建立漏斗之前，你需要先打好基础。

那么，如何正确地执行 GTM？

第一步：你的目标市场是哪个？

首先从市场开始。

初创公司的核心在于寻找产品市场契合度（Product-Market Fit, PMF）。然而，大多数创始人花费 99% 的时间思考“产品”，却只花 1% 的时间思考“市场”。

他们和几个人聊了聊，感觉有点共鸣，然后就觉得：“这就是我们的市场！”这就像和你喜欢的第一个女孩结婚一样。运气好或者直觉极佳的情况下可能会成功，但这通常不是做决策的好方法。

除此之外你还能做什么？仔细评估选项，并加倍坚持在最适合你产品的那个市场上。

看看 Coinbase。他们起步时专注于比特币市场。

Coinbase 2013 网站

如果 Coinbase 当时选择支持莱特币、Namecoin 或狗狗币，他们绝不会成为今天的巨头。他们选择了正确的市场并获得了回报。直到 2016 年上线以太坊之前，他们整整 4 年都只专注于比特币。

Blur也是类似的故事。他们专注于专业的 NFT 交易者，这群人贡献了 OpenSea 90% 以上的交易量。通过全力以赴将这群人引入 Blur，他们达到了逃逸速度。如果他们专注于那些在 2022 年崩盘后就停止交易的散户，这根本行不通。

另一个好例子是 Rainbow。他们专注于那些寻找既有用又不像银行 App 的移动端钱包的以太坊用户。Rainbow 有趣、色彩丰富，且将 NFT 视为一等公民。这就是他们如何夺取移动端以太坊市场重要份额的原因。

2019 年，Rainbow 比其他钱包更具视觉效果、趣味性和 NFT 友好度。

选择市场的通过框架是回答三个问题：

痛点在哪里？钱在哪里？壁垒（战役）在哪里？

选择市场

没有付出，就没有收获。

如果用户的问题不够痛苦，他们就不会费心去寻找解决方案。

2012 年 Coinbase 发布时，存储 BTC 非常困难——Trezor 和 Ledger 还没出现，许多人把币存在硬盘里。这就是为什么 Coinbase 的第一个版本是比特币钱包。随后他们发现购买比特币也很难，于是允许人们购买、存储，后来又增加了交易功能。

这些都是亟待解决的难题，这正是该市场吸引人的原因。

有钱能使鬼推磨。

如果人们感受到了痛点却付不起钱，这也不是一个好市场。他们需要为产品付费，这样你才能建立可持续的业务。如果他们足够有钱，你甚至不需要太多用户就能成功。

我在上一篇关于构建消费者加密应用的文章中举过一个例子：

“上个月在以太坊上，Aave 仅凭约 2.5 万月活用户就收取了超过 6000 万美元的费用。这意味着每位用户每月贡献超过 2400 美元的费用。这是因为一些巨鲸在借贷数百万美元。当然，并非所有费用都归 Aave 财政库所有，但这仍然是一个惊人的数字。”

选择你的战役。

有些市场需求巨大，用户也有支付意愿，但路上充满障碍。最好的市场是那些存在一定挑战（因此他人不易进入），但你知道如何克服的市场。

Polymarket 决定穿越 SEC 的监管地狱；zkSync 选择花费 6 年进行研发以构建正确的技术；Sorare 则直面与皇家马德里和巴塞罗那签署协议的复杂性。虽然这些战役很艰难，但清楚自己签署了什么“生死状”，可以帮助你判断团队是否准备好（且有资格）去面对这种挑战。

换句话说，你要像 16 世纪的葡萄牙一样。多亏了达·伽马，葡萄牙建立了与亚洲利润丰厚的香料贸易（一个痛点巨大且人们愿意付费的市场），并维持了数十年的垄断，因为只有他们知道通往亚洲的海上航线（一个巨大的障碍，但他们知道如何克服）。

这张 1502 年的地图被称为坎蒂诺平面图，是葡萄牙的国家机密。地图很快被偷走并走私到意大利，但仅凭地图不足以复制葡萄牙的优势。意大利国家缺乏这些发现背后的作经验：大西洋级船只、 对海风航线的精通 、对印度洋季风周期的深入了解以及长距离天文导航经验。没有这些专业知识，通往亚洲的航线无法可靠地复现。

如果你选择了正确的战役，你的优势将难以被复制，因为你将获得大量的作战经验。

第二步：你到底在追逐谁？

一旦确定了市场，你需要进一步聚焦。

你的市场就像一个西瓜。如果我让你吃掉它，你不会把整个西瓜塞进嘴里，对吧？你会（希望是）把它切开。在营销术语中，这些切片被称为细分市场。如果选择得当，它们会放大你所有的增长工作。

细分市场的方法有很多。

如果你拿起一本 90 年代的营销书，他们会告诉你根据人口统计学、地理位置和一些基本的心理特征来细分。所以你会瞄准“住在纽约、喜欢户外活动的婴儿潮一代”。

对于像可口可乐这样拥有 139 年历史、分销网络遍布近 200 个国家、且拥有 50 亿美元年度营销预算的品牌来说，这是极好的细分方式。但对于只有 5000 美元营销预算的无名初创公司来说，这简直是灾难。

这就像你是躲在丛林里的一群拿着 AK47 的叛军，却试图模仿美军的战略。你不能直接派出 F-16 和 B-2 轰炸机去主宰战场。你需要更加灵活和精准。

你需要一个滩头市场。

中本聪如何获得第一批用户

当 2008 年中本聪发布比特币时，他没有买超级碗广告。

他把白皮书发到了 Cypherpunk 邮件列表，并与几千名隐私和技术极客进行了讨论。这就是他的 GTM——他为项目找到第一批用户（和合作伙伴）的方式。非常狭窄，非常精准。

甚至在 HackerNews（相比 Twitter 已经很硬核了）上，比特币白皮书也是在半年多后才被分享出来的。

看看评论#2:)

这种推广项目的狭窄方式就是滩头阵地的一个例子——这个概念受二战启发。

1944 年，当艾森豪威尔想要解放欧洲时，他需要一个好的地点让盟军登陆。但有个问题，德军已经建立了“大西洋壁垒”——一条长达 2600 公里的防线，从挪威一直延伸到法国南部。

幸运的是，大西洋壁垒并非坚不可摧。虽然加来海峡等地防御森严，但诺曼底较为薄弱。这就是盟军选择这些海滩作为 D-Day 登陆点的原因。

盟军深知无法一击赢得战争。他们获胜的唯一途径是确保一个小的战略立足点，以便运送更多的坦克、士兵和补给，进而解放法国和整个欧洲。他们必须不惜一切代价拿下这块小地盘。

在创业中，这种诺曼底式的策略就是你的滩头阵地。你想确立一个最容易进入的立足点（对中本聪来说是密码朋克邮件列表，对 Hayden 来说是会议上的以太坊开发者和 OG），然后从那里扩张。

所以，就像盟军没有直接进攻柏林一样，你也不应该直接瞄准大众市场。

那么，如何选择合适的细分市场呢？

寻找你的诺曼底

Zapper 是选对片段的一个好例子。

他们在 DeFi 夏季最大的用户增长并非来自整合像 Aave 或 Compound 这样的蓝筹协议。

它源于将小产量农场与紧密联系的社区整合，却没有好的奖励追踪工具。 Zapper 团队发现了这些农场，并尽快将它们整合，每当这些社区发现他们能在一个地方看到所有可领取的奖励时，他们就成为了 Zapper 的重度用户。

从高音开始

第三步：如何触达他们？

假设你想学编程。你会学一点 C++、一点 Java、Python、汇编和 Rust 吗？大概不会。

大多数情况下，你要么选择专注于某一语言的课程，要么选一个你感兴趣的项目，学习你需要的语言来完成它。

GTM 也是一样。

你不是靠发一条推文、一期播客、一段 YouTube 视频、给潜在伴侣发一条私信、发一段抖音视频就能“进入市场”。你的努力——就像编程一样——需要更加专注。

你需要找到合适的频道。

频道到底是什么

渠道基本上是引导客户找到你产品的路径。

有许多渠道可供选择——会议、业务拓展、广告、广告牌、搜索引擎优化（SEO）等等。在名为《牵引》的书中描述了一个规范列表。

以下是一些加密市场的频道示例。

以太坊的主要渠道是比特币论坛、群聊和会议。

Vitalik 作为比特币杂志的联合创始人，在比特币社区中已颇有名气 ，他曾与许多以太坊白皮书人士讨论过。后来他在 Bitcointalk.org 分享了以太坊的信息 ，并在比特币迈阿密上展示了以太坊 。甚至以太坊预售也以比特币为单位 。（看看他们对这段内容多么专注！）

Vitalik 在 Bitcoin Miami 的滑梯

对于Tether来说，主要渠道是与中心化交易所的商业交易。

2016-17 年，CEX 在银行系统访问方面遇到问题，因此乐于实施替代的美元结算方式。这就是 Tether 在两年内增长了 1000 倍的原因。

以对数尺度计的 USDT 市值增长（看看 2016-17年）

对 Polymarket 来说，这是一款世界级的推特游戏。

Polymarket 的定位很符合当前趋势，所以非常适合 Twitter。他们会发表情包 。他们分享新闻 。他们分享了有趣的投注截图 。而且他们是很棒的回复伙伴。还有Shayne，她会发推。

对于 Snapshot 来说，是产品驱动增长。

在 DeFi 夏季，几乎所有人都参与了多个 DAO。所以当他们看到 Snapshot 在平衡器上表现良好时，就说“嘿，我们也用它来做我的 DAO！”。当他们为自己的 DAO 实现时，其他人说“没关系，我要把 Snapshot 和我所在的另外三个 DAO 共享！”

这篇 2021 年的 Decrypt 文章引导新用户加入 Snapshot，是因为他们想激活自己的社区。这是 Snapshot 产品驱动增长的众多例子之一。

Zerion 钱包的钱是 NFT。

当 Zerion 推出钱包时，他们创造了一个 Zerion DNA 虚拟形象，这是一个动态的 NFT，会根据你钱包中持有的资产而不断演变。你钱包里的钱越多，NFT 就越“先进”。很多人开始向 Zerion 钱包汇款，长期以来他们的 NFT 是主网上第二大 NFT 收藏（仅次于 ENS），拥有超过30万持有者。

Zerion NFT 示例（他们后来将其从主网迁移到 ZERO L2）

Lido 则是 DeFi 集成。

为了让 Lido 运行，他们需要质押 ETH 能够转换为原版 ETH。因此他们花费了数百万 LDO 代币来激励 Curve stETH：ETH 池的流动性。 后来他们又与 Aave 建立了强力的 stETH 整合 ，因为质押 ETH 的人也在寻求额外收益，这进一步推动了项目的推广。

对 Echo 来说，是 KOL（s）。

推广 Echo 很棘手，因为相关法规不允许人们在平台外分享投资信息 。但 Cobie 一直是加密货币领域最具影响力的人之一。

于是他在自己的私人和项目资料中公开了内容，并在他的 Substack 上描述了早期资金问题（Echo 解决了这个问题 ）。此外，群策展人（通常是知名的加密投资者）会向想要共同投资的人发送 Echo 邀请码，帮助新用户加入应用。

对 SushiSwap 来说，是一次吸血鬼袭击。

2020 年，SushiSwap 分叉了 Uniswap，向质押 Uniswap LP 代币的用户提供高额 SUSHI 奖励。随着年利率达到~1000%，流动性提供者转移资金，几周内 SushiSwap 积累了约 8 亿美元的 TVL（约占 Uniswap 流动性的 55%）。这次吸血鬼攻击使 SushiSwap 跃升为顶级 DEX 平台，迫使 Uniswap 通过发行 UNI 代币作出回应。

尽管 Uniswap 最终成功捍卫了他们的立场，但 SushiSwap TVL 的激增却非常显著。

对于ZORA来说 ，是 DMs。

当 ZORA 非常注重艺术时，Dee Goens 开始在 Twitter 和 Instagram 上私信人们。他寻找球鞋定制师、插画师和艺术家，硬着头皮试图向他们推销为什么应该铸造 NFT。尽管牛市期间大品牌大量涌入，多年后 Zora 团队仍在为潜在用户提供私信。

Dee 在 2025 年进行的一次对话示例

对 Safary 来说，关键是建立一个社区。

2022 年初，Safary 为加密营销者推出了社区。它分批进行，你需要申请并与 60 到 100 人的批次一起学习加密营销。三年内他们收到了超过一万份申请，当他们开发链上营销分析产品时，已经拥有了许多可以轻松接触的营销人员。

Safary 要求社区在简介中注明“@Safaryclub 成员”，这增加了更多的分发渠道。

对 Aave 来说，是利用现有社区。

早在 2020 年，Aave 就做出了大胆的举措。他们将 Chainlink（主网仅存在了大约 7 个月）作为预言机提供商 ， 并允许人们使用 LINK 作为抵押品。这一举措让（非常激烈的）LINK 队员变成了 Aave 的大支持者，帮助推广这款产品。

对 Fluidkey 来说，是 Farcaster。

当 Fluidkey 宣布产品时，他设立了一个框架，供人们注册等待名单。他们大约有 6000 名注册用户，但他们知道并非所有人都是高质量的用户。

所以当产品准备好后，Moritz 开始手动引导那些最早的 20,000 名 Farcaster 用户（这意味着他们是经过精心筛选的一群人）。在他们让应用上有几百个用户后，他们搭建了一个机器人，每天会从列表中私信大约 100 个用户，并共享一个访问码。

Fluidkey 发布帖（不幸的是，这个框架已停止工作）

对Rainbow来说，是 React 库。

Rainbow 开发了一个干净的 React 钱包连接工具包，并免费赠送。 当开发者实现 RainbowKit 时，默认他们的 dapp 会把 Rainbow 作为一流的钱包展示。虽然开发者可以自由选择展示哪些钱包，但大多数人并未更改默认设置，因此这有助于打造强大的Rainbow品牌并吸引新用户。

RainbowKit 已被成千上万的应用使用，他们的 GitHub 仓库有 2700 颗星。

POAP 是实时入职。

POAP 在 2019 年 ETHDenver 大会上正式发布，Patricio 会逐人询问地址，并手动制作 POAPs（ 这很难 ）。但这个频道对他们来说依然有效，自 2021 年以来 ， 已有超过 7000 名真实用户获得了“我遇见了帕特里西奥”的 POAP。

在会议上遇见帕特里西奥成为了业界的梗:)

当然，成熟产品通常会有多个通道。

Lido 在 EthResearch、EthStaker 和 r/ethfinance 上非常活跃。Fluidkey 得到了 ENS 和安全部门的支持。Polymarket 与顶级媒体公司建立了紧密合作关系。诸如此类。

但如果你是资源有限的初创公司，掌握一个渠道后再进一步扩展会好得多。

你是如何选择频道的

选择频道的典型方法是：

• 浏览频道列表，

• 想出可能适合你创业的点子，

• 通过成本、测试难易度、信号时间以及与产品的匹配度来评分，

• 选定3个频道测试，

• 选择你从哪个频道开始。

如果你想更详细地描述这个过程，只需向你喜欢的 LLM 请教“Gabriel Weinberg 的 Bull’s Eye 框架”。

频道测试

一旦你选定了频道，你需要了解它是否能为你带来用户。

坏消息是——就像大多数产品功能不会提升留存率一样，大多数频道实验也不会带来更多用户。

换句话说，增长是概率性的，而非决定性的。这是一场赌博游戏。所以你需要找到最确定（期望值最高的）投注。

当我为 Kiwi 做增长时，我认为我们最好的选择是新闻通讯、r/ethereum 和 BD。

我们觉得通讯是个不错的选择，因为我们看到很多关于 Kiwi 的博客文章。所以如果有人阅读新闻通讯，他们也可能喜欢我们的应用，因为他们可能会发现更多有趣的内容。

我们在多份通讯中被提及。其中包括专注于 Uniswap LP服务商的 Poolfish。

我们认为既然他们是高级 DeFi 用户，可能会喜欢我们的内容。

在 r/ethereum 的逻辑上，这些 Reddit 用户喜欢讨论以太坊内容。既然他们关心去中心化，可能会对 Kiwi（一个去中心化的黑客新闻/Reddit 类应用）感兴趣。所以我每周都会在那里分享回顾帖子 ，并试图邀请这些人订阅我们的通讯，后来会向他们介绍这个应用。

我发过一篇帖子——我总是试图寻找 r/ethereum 上人们会感兴趣的链接。

BD 项目中，我们组织了与 Gnosis、Nouns & Lens的写作比赛。我们邀请 Kiwi 和合作伙伴的社区成员撰写博客文章，提交给 Kiwi，并争夺几千美元的奖金池。虽然工作量很大，但与更大项目的联合营销提升了我们的品牌，让我们能够接触到新的受众。

得益于合作伙伴带来的额外曝光，我们的竞赛提示中有一条来自 Vitalik 本人。

我个人选择这些投注的方式是，即使最终未能实现增长目标，也能让我们获得更好的品牌认知、联系或对用户需求的理解。

就我们而言，新闻通讯和 r/ethereum 实验并没有带来太大增长。不过我们接触到了新用户，最终获得了一个播客邀请和一些新用户。另一方面，写作比赛效果很好，所以在第一次实验后，我们加倍投入这个频道，在 8 个月内组织了 6 个比赛。

通常经过2-4周的诚实努力后，你就能判断频道是否正常工作。所以一年内你可以测试12到24个频道，这需要处理大量新信息。

如果你选了一个频道，找一个在那里有过成功经验的人聊聊。

想象一下，你想测试推特，但从未发过推文。你的推文会有多好？可能不太好。所以你可能会想“啊，推特不适合我们的初创公司！”但问题出在执行不佳，而不是渠道匹配度不佳。

同样的道理也适用于制作、播客、KOLs、TikTok、私信等等。

通道检查

当你审视一个频道时，有些细节可以成败。

当我们测试播客是否适合新西兰人时，结果发现我们的大多数亮相并未带来太大影响。但有一次 ENS 生态系统会议结束时，立刻有 10+个新付费用户注册。深入调查后发现——由于 Kiwi 集成了 ENS——他们的社区希望测试和支持我们的产品。

有很多这样的细节，这就是为什么“按规矩”测试频道基本上是一份全职工作。

一旦你拿到结果，检查你的频道的一个简单方法是回答三个问题：

1）通过该渠道获得一个合适用户需要多少费用？

这里说的成本不仅指你花了多少钱，还包括时间、精力和其他资源。

我说的合适用户是指不是机器人、不是刷空投、也不是“随便看”的人。换句话说，合适的用户是能够长期使用产品且适合你产品阶段的人。产品阶段的契合很重要，因为你不希望在产品处于 alpha 阶段、还需要一定的加密专业知识时，出现大量普通用户。

2）通过该渠道可接触多少用户？

如果你有1万用户，每周至少需要100名新用户来实现目标，那么500人的群聊可能对你来说太小了。但如果你刚开始，可能差不多合适（就像中本聪那样）。

3）如果这个通道能用，它能在不爆炸的情况下扩展吗？

你能否加倍投入这个渠道，从每周10个用户提升到1000个用户，同时以大致相同的成本和努力获得“合适用户”？还是说它会迅速变得饱和并恶化？它告诉你通道是否能成为你的主要增长引擎，还是小而尖锐或迅速饱和的通道。

有时候你知道通道会很快被饱和，但你只是想“往火上加油”。

当 BAYC 于 2021 年开始使用 CollabLand 时，CollabLand 团队决定趁热而行。于是 Anjali（她的联合创始人之一）开始私信她能在 Twitter 上找到的所有新 NFT 社区， 并说：“嘿，你想让所有收藏家一起加入一个小组吗？”

几周后大家都开始使用 CollabLand，所以不再给用户发私信，但这额外的努力加快了用户的普及。

第四步：如何让他们明白他们需要你的产品

一旦你选定了市场、细分市场和渠道，你就需要选择传达的信息。

信息基本上就是你告诉（或展示）给用户用来说服他们试用你的产品。你的信息就是用户在广告、私信、落地页、博客文章、演示文稿和业务发展电话中看到的。你应该注意什么？

当有人听说有新产品时，他们会默默地问自己三个问题：

– 这能解决我眼前的任何问题吗？

– 是否符合我对这类产品的需求，

– 我怎么知道它会如宣传的那样起作用？

如果你不帮助用户找到这些问题的答案，你最终会困惑为什么人们“不明白”。

我写了一份关于消息的单独指南，所以不会深入探讨这个话题——你可以在这里阅读指南。 不过我想说的是，信息传递不仅仅是你在着陆页上写的内容（指南重点是这个），而是你通过渠道表达的内容。

L2Beat 启动时，立刻吸引了不同团队的关注 ， 大家问“为什么我们的项目没有被列入 L2？”

这引发了L2s到底是什么的广泛讨论。然后 Polygon 试图说服大家他们是 L2，但L2Beat 团队反驳了。通过在 Twitter 上的讨论，他们向加密社区普及了侧链与 L2 的区别，以及 L2Beat 如何帮助大家保持信息畅通。

另一个通过渠道传递消息的例子是通过播客节目向用户宣传产品，就像 EigenLayer 所做的那样。或者你可以像 Hayden 那样，他亲自解释了 Uniswap 为什么合理。

话虽如此，更安全的做法是假设用户访问你的网站并从零开始教育他们时一无所知。记住，Coinbase 曾在他们 2013 年的网站上解释“什么是比特币”。

第五步：处理情感部分

在我们结束前有一点需要主意——GTM 会经常收到情绪打击。

这很难，因为你必须做出艰难的决定，“走出去”去面对现实世界的冷漠反馈。

以下是一些需要注意的事项：

当你选择市场时，往往会觉得它太小。没事的。

它通常是恰到好处的信号。但请记住，一个好的市场应该是增长得越快越好——因为当蛋糕在增长时，更容易分一杯羹。这就是为什么风险投资人喜欢在提案中看到“高复合年增长率”的市场。

当你选择这个领域时，你会怀疑它是否合适。这很正常。

记住，你是在下注——假设你第一次尝试时可能不会完美。所以当你把你的细分定义为：“香港做 10 万到 50 万美元场外交易的 DeFi 巨鲸”时，你的直觉会让你扩大范围。抵抗那个。真正的滩头阵地总让人觉得太窄——这正是它容易被征服的原因。

选择频道时，你可能想同时做多个频道。不要这样做。

验证一个渠道是否适合需要一定的技巧。如果你花5倍时间做一个频道，显然比把同样时间分配在5个频道上更擅长。另外，如果你能在4周内完成测试，你还有充足的时间去探索其他渠道。

在发消息时，你会觉得自己变得越来越笨。不是这样的。

问问你最喜欢的大型语言模型关于“知识的诅咒”。让你的消息变得无聊非常重要。不是因为你的用户笨，而是因为他们很忙。如果他们在电梯里匆匆浏览你的消息，应该能“直接明白”。你也可以在文档或网站上详细说明。

你的 GTM 工作可能会显得尴尬、缓慢或不确定。没关系。

这没关系，因为应该会感到尴尬（当你做新事情时）、缓慢（学习新渠道时）和不确定（当你下注时）。好消息是，你只需点击一个渠道，就能将你的初创公司提升到一个新高度。