作者：吴说区块链
本文为新加坡 2049 期间对 Bybit CEO Ben Zhou 的采访。吴说对 Bybit 的关注由来已久，从最初 Bybit 依靠产品体验和无 KYC 超越 BitMEX，再到疯狂地全面扩张与熊市收缩裁员，如今聚焦回到专业的衍生品与现货，一度来到排名第二的位置。其中的心路历程，Bybit CEO Ben 详细对此进行了阐述，坦诚回应了许多问题，包括转型的原因，目前的战略，如何看待 TON 的崛起，如何应对美国监管，Bybit 的企业文化是什么。Ben 开玩笑说，他是目前唯一大型交易所还能对外发声接受采访的创始人。
需要注意的是，本文为受访者观点，不代表吴说观点，读者请严格遵守所在地法律法规。
Ben 介绍个人经历与 Bybit 的起源
Colin：要不先简单介绍您的经历？
Ben：我很小的时候，11 岁就去了新西兰，在那边读完了高中，然后去了美国读大学。毕业后我在纽约工作了一年，是为一家世界 500 强公司工作，后来被派回到苏州园区，负责一个实业项目，涉及航天领域和工厂管理。但做了一年后，我觉得这份工作不太有意思，想尝试些新的东西，于是接触了外汇。
当时通过一个在日本的同学，我进入了一家刚刚起步的小外汇公司，当时这家公司非常小，刚创业，我成为了他们的第 5 或第 6 号员工，一做就是七八年。那是中国外汇市场的黄金时期，很多中产阶级对外汇、黄金、欧元和美元的交易感兴趣，外汇保证金交易在国内非常火爆。但到了 2015 年，随着政策的收紧，外汇交易受到限制，我觉得这个行业做不下去了，于是开始寻找新的机会。
到了 2016 年，数字货币开始崛起，特别是 2017 年的热潮让我进入了这个行业。当时，我作为一个交易者体验了多个 CEXs，但 BitMEX 和 OKX 经常宕机，尤其是行情波动时特别糟糕。我当时就觉得市场上需要一个更好的衍生品交易平台，于是决定自己动手，结合之前的衍生品经验开始做 Bybit。
其实在几个 CEXs 创始人里，我是唯一一个真正有零售交易所经验的人，这给了我们很大的优势。起初，我们通过 KOL 推广带来了流量，发展衍生品业务。但到了 2021 年，我们意识到，虽然衍生品产品不错，用户反馈也很好，但转换率太低。100 个币圈用户里可能只有 5 个做衍生品的，于是我们决定扩展业务，开始做现货交易，并挖来了火币的团队，推出了法币和现货交易。
现在，我们拉新的主要方式不再依赖代理或 KOL，而是通过与社区和项目方的合作，比如与 TON 的合作。我们的策略与其他不同，我们更像是基础设施的提供者，主角通常是项目方。我们非常开放，只要项目方有用户，我们就愿意合作。比如我们是第一个与 Circle USDC 合作的交易所，也与 Copper 和 Fireblocks 合作。相比之下，币安由于有自己的生态系统，如 BNB，所以在与其他项目合作上有所限制。
我认为正是这种策略的对比，让我们逐渐在市场中占据了一席之地。我们的路线一直很明确：我们是铺路的人，不是打造城市精彩夜生活的主角。我们把客户带到项目方那里，至于项目方如何发展则由他们决定。未来，我们会继续保持这种开放合作的态度，不断推动与项目方、KOL 的合作，从而共同发展。
Colin：我理解就是 Bybit 其实他的发展过程中有几个比较重要的阶段。第一个阶段你们是通过更好的产品体验翻转了 BitMEX，尤其是在他们面临监管问题的时候。第二个阶段是在上一个牛市期间，你们从原本专注于衍生品的交易所，逐渐扩展成了全面发展的交易平台。这个过程中你们做了不少调整。第三个阶段就是最近的牛市阶段，这次牛市你们显然非常成功。比如你们在现货交易的抓取上，速度快、listing 多，同时相比一些小所有更好的品牌优势。
Ben：所以我们并不是只是简单地 listing，而是更多地专注于头部项目的合作，同时这些项目也认可我们的品牌。
Colin：听起来你们恰好保留了一个不错的中间定位。像 OKX 和币安他们有更多的自有业务，比如他们有自己的平台币和稳定币。而 Bybit 之前也曾有平台币计划，后来却转向了公链。你们在不做平台币的策略上是怎么考虑的呢？
Ben：我觉得首先是精力和能力的问题，做项目方和做交易所是完全不同的两条路。鱼和熊掌不可兼得，所以我们当时选择专注于做好交易所的核心业务。在前几个牛市中，很多人都说交易所应该有自己的生态体系，比如币安、火币和 OKX 的生态系统。这种生态效应确实很强，可以通过 flywheel（飞轮效应）快速拉新用户。
但我们在做平台币这件事上动作比较慢，当我们开始考虑的时候，这种效应已经开始减弱了。而且我们发现，要想超过已有的生态体系，所需的努力远远超出我们的能力范围。所以我们决定不再去打造自己的生态，而是融入到其他已经成熟的生态系统中，比如 TON 和 Solana。我们觉得与其自己搞生态，不如成为这些生态中的一部分，作为他们的合作交易所，支持他们的发展。
Colin：这种策略可能是你们在最近这个牛市取得成功的重要原因之一，尤其是在现货交易上的表现很突出。
Ben：是的，我们在这个牛市期间，现货交易的交易量在一段时间内稳居第二位。
对 TON 生态和代币的理解：效应将减弱
Colin：听起来你们对 TON 平时关注挺多的。你们是不是也是最早投资了他们的 OTC？另外，TON 代币带来的新用户量大概有多少？
Ben：其实我们并不是最早投的。我们是在最后一轮才参与的，大概就是半年前他们又做了一波融资。TON 其实在我们刚开始和他们接触时，他们还没有找到一个合适的发展路径。尽管他们有庞大的用户基础，但如何将这些用户转化为生态用户一直是个难题。我觉得他们最近才找到了一些有效的方式，比如通过游戏化的方式，结合代币奖励来吸引用户。
Colin：TON 和 CEX 之间已经形成了一个拉新的流水线。
Ben：对，现在已经有很多人在模仿这种模式，TON 的成功确实让很多人想效仿。不过这个模式也开始被滥用，最近我们计划上线的 Hamster 代币就是一个类似的例子。接下来的一些代币项目可能需要谨慎考虑，因为有些项目可能只是吸引了同一批用户在不停地折腾。
Colin：你们的数据是否显示拉新的效果开始减弱了？
Ben：其实还没有。某一个代币就带来了几百万的注册用户，入金用户也有四五十万左右。
Colin：这些新用户主要来自哪些地区？
Ben：主要来自东欧、非洲、南亚、尼日利亚、印度，还有一些欧洲城市，大概有三四个主要的欧洲国家也是这波增长的来源。我们预期下一个可能是 Hamster。不过，我个人认为 Hamster 的拉新效果可能会开始递减，下一波代币项目的拉新效应也会越来越弱。
Colin：对，这种玩法确实需要创新，不能一直靠同样的方式吸引用户。
Ben：没错，他们现在找到了一个能短期内吸引大量用户的方法，但这种方式无法永远奏效。所以，我们行业内必须不断创新，才能继续吸引和保持用户的活跃度。
如何和币安竞争：回归专业化
Colin：你现在会考虑很多如何与币安和 OKX 竞争，甚至是否有一些办法或者路径让 Bybit 比它们做得更好？
Ben：嗯，我们从今年年初就不太关注市场占有率了。我们现在更专注于优化自身的产品。我觉得到了现阶段，重要的是把自己的产品做到最好。我更多的精力放在看看我们的产品哪些地方可以优化，哪些细节可以打磨。我认为未来中心化交易所的核心优势将体现在流动性和产品的专业度上。随着全球各地合规要求的增加，许多国家要么让交易所退出，要么要求降低杠杆，这意味着优质的客户可能会逐渐流失。如果你能拿到当地的牌照，你可能就只能在某些特定的区域市场运营，比如欧洲或土耳其。
Ben：在全球范围内，能跟随你走的其实是那批机构客户，他们可以灵活地调整自己的交易方式，比如去 BVI（英属维尔京群岛）或者塞舌尔，或者是那些资深的用户。这部分用户可以找到适应新的合规环境的办法。但并不是所有人都能跟上合规变化，所以我们专注于提升我们的专业性。我们推出了 UTA（统一交易账户），这是一种可以让各种保证金更高效管理的系统。我们认为这是一个重要的发展方向。
Colin：随着合规的推进，各地的散户会越来越少进入离岸交易所。但那些高净值交易用户总是会找到办法来进行交易，比如持有多个护照。
Ben：是的，确实如此。他们可能会有其他方式继续交易。
Colin：所以，在经历了上一个牛市的全面扩展后，你们现在是不是重新回到了一个更加注重专业性的阶段？
Ben：对，确实如此。我们在上个牛市全面铺开的过程中，确实发展得很快，但有些系统上的东西还不够完善，虽然外表看起来很漂亮，但内部的东西还需要优化。我们当时发展的速度很快，现在我们已经把现货系统整合打通，回到了更专业的状态。我们的人才队伍是金融产品领域最资深的那批人。当初做现货时，我没有让核心团队参与，现在最核心的团队已经接手，并将各个系统优化成高可用性系统。我认为这正是我们当前的优势，专业性将是我们未来发展的关键方向。
侧重 Web3 钱包
Colin：现在除了现货和衍生品之外，还有哪些领域是你们会更加关注或者投入更多精力的？
Ben：第一个方向，正如我刚才提到的，就是继续提高专业性。第二个方向就是全球范围内的 Web3，这也是为什么其他交易所都在布局 Web3 领域。
很多人误解 Web3 仅仅是为了服务非合规市场，我觉得这种看法是不对的。实际上，Web3 是为了服务合规市场的，因为很多用户无法再通过全球化的中心化交易所进行交易。当某个市场合划后，相对中心化交易所能够提供的产品可能会被局限，当地用户对去中心化和 Web3 的需求可能会加强。通过去中心化交易所（Dex）和钱包，你仍然可以为这些用户提供服务。
在这样的市场环境下，我认为 Web3 钱包是一个关键的入口。我们在这个领域的策略是扮演一个 broker（经纪人）的角色，而不是把所有事情都自己做。我们会与 MetaMask 这样的项目合作，最终依靠流量来获利。尽管在去中心化领域流动性是所有人共享的，但中心化交易所的优势在于它已经有品牌效应。用户可能之前用过你的产品，因此他们可能会转而使用你的钱包。
这个钱包不一定要复杂，简单地为用户提供一些福利，让他们能够通过你获得更多的 “羊毛”，从而逐步培养用户的忠诚度，最终用户会觉得你的钱包还不错。我们主要是培养这种用户心智。
内部文化：快！
Colin：我还有一个比较感兴趣的点，就是关于 Bybit 的内部文化。比如之前你们裁员的时候，你发的那封信得很感人，是加密行业中少见的裁员处理得非常好的一次。相比之下，很多公司的裁员搞得一团糟。而 Bybit 给了丰厚的离职补偿金，得到了员工的好评。不过另一方面，今年你们也有很多高管和中层的调整，引发广泛讨论。你在内部管理上有什么样的思路和想法？有人提到你可能因为教育背景偏西方，特别是在新西兰生活过，大家都觉得新西兰人比较友好，导致你的整体管理风格会比较温和。
Ben：对，我们确实希望保持一种相对人性化的管理风格。我觉得在这个行业里，抬头不见低头见，很多员工离开后，可能会去到我们的合作方，甚至一些竞争对手那里。所以，我们不希望在分手时搞得太难看。其实有不少员工在离开后，甚至又回到了 Bybit，无论是因为我们裁员，还是他们自己选择离职。我认为这种相互尊重的文化很重要，特别是在一个行业相对较小的圈子里，大家以后总会再遇见的，保持一个良好的关系是非常必要的。
Ben：至于我的核心管理理念，我觉得最重要的还是执行力和速度。很多时候，问题在于一些员工可能无法跟上我们的节奏，有些员工可能卷不动了，或者他们的速度跟不上公司的发展。所以我们一直强调快速迭代的能力。我有时也会惊讶于从其他交易所来的同事对我们速度的反应，他们觉得我们内部的工作速度非常快。
我们的人效比很高，大约只有 1600 人，相比顶尖的几大交易所，我们的员工数算是相对少的。这意味着我们必须要快速迭代产品，虽然这种快速推进有时会带来产品不够全面的问题，但我认为在这个行业里，如果你动作太慢，机会成本会非常高。等你想把所有东西都做到完美的时候，别人可能早就做完了，你就失去了机会。所以我一直认为这个行业最重要的是快速执行，而不是等到一切都完美再去行动。这是我们的选择，也是我们的管理思路。
应对美国监管：连拿美国绿卡员工都不允许有
Colin：现在很多交易所都面临来自美国的监管压力，Bybit 会有这方面的压力吗？
Ben：如果我说没有，那肯定没人信。我觉得所有排名前五的交易所都会被监管机构盯上，都会被调查，这是很正常的。你做大了，自然会被各国监管机构关注。Bybit 的策略跟其他交易所不太一样，我们在美国市场上非常干净，从来没有打算进入美国市场。我们有 1600 名员工，却没有一个美国员工，甚至连一个绿卡持有者都没有。
Colin：所以从一开始你们就对美国市场保持了距离？
Ben：是的，我们从一开始就决定远离美国市场。我们没有美国员工，也没有美国的业务。这是基于我在美国受过教育，对美国的监管环境非常了解。我知道美国的监管非常严苛，一旦被盯上就很难脱身，所以我们一直保持远离美国市场的策略。
Colin：是的，这确实是一个大问题，特别是在合规要求越来越严格的情况下，外来者可能很难在美国市场立足。
Ben：没错。对于其他国家来说，相对容易一些，你可以雇佣当地人来负责合规事务，比如在印尼或者欧洲，中国企业和美国企业都可以运作得不错。但在美国，特别是当你做到头部的时候，就难以避免与政治因素的关联。我觉得美国市场的风险太大了，根本不值得去碰。
Ben：我也观察到 OKX 和币安最近的扩展速度明显放缓了，这很大程度上是因为受到美国监管压力的影响。相比之下，我们的策略让我们在这方面更加安全。
认可迪拜的监管连续性
Colin：你们将总部搬迁到迪拜，而不是其他地方。你们是出于什么考虑做出这个决定的？
Ben：搬到迪拜的原因主要是在与监管机构的讨论中，我们感到需要一个真正欢迎这个行业的地方，而不是把我们一开始就当成 “有罪” 的存在。迪拜或者整个阿联酋给我们的感觉是，他们把加密行业视为一个机会。他们意识到石油可能不会永远持续，他们希望吸引更多的金融科技和前沿技术。因此，他们从政府到各个部门都非常欢迎我们，并且提供了实质性的政策支持。这与其他一些地区情况完全不同。迪拜不仅给予支持，还提供了签证等便利措施，让你感到被欢迎。因此，我们决定将总部设在迪拜。
Colin：有一个观点是，离岸交易所随着做大，必然会放弃一些市场或灰色区域，这时候小的交易所就有了机会崛起。你觉得这种合规套利的规律现在还存在吗？
Ben：这个规律依然存在！而且对于新兴交易所来说，这是一个很好的机会。我们当时放弃了一些市场，比如德国，因为我们开始实施 KYC 了，这就相当于放弃了一些市场。而那些在 KYC 上动作稍慢或更宽松的交易所就有了优势。我觉得今年你会看到一个血淋淋的现实，前三大的交易所必然会退出欧洲市场，尤其是在衍生品领域。
欧洲是目前最大的市场之一，但随着监管压力的增加，许多交易所将不得不缩减业务范围，拿到牌照后只能做一些类似于折扣业务的东西。而那些不受监管限制的交易所，他们可能不会去拿 MiCA 的牌照，这给了他们一个喘息的机会。
Colin：你们会选择拿牌照，对吧？
Ben：是的，我们肯定会拿牌照，因为我们在欧洲市场是要长期发展的。我们不能放弃欧洲，尽管短期内可能有些小交易所会在松懈的监管下获得一些机会。但对于明面上的交易所，至少不能太过激进，得保持一定的规范。
Colin：确实，对于监管机构来说，不管你是否透明，他们总能发现你在做什么。监管压力对这个行业的挑战只会越来越大。
Ben： 是的，合规会成为越来越大的挑战。好吧，今天就先聊到这里吧，感谢你的时间。
Colin： 谢谢。
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